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黄海汽车营销法 “用户不试驾”实现销售

作者：佚名来源：搜狐汽车更新时间：2007-8-16 16:58:28

　　云贵川等地黄海汽车经销商那里有个奇怪现象，即：每当销售顾问打算让购买翱龙CUV的客户试驾一下现车的时候，90%的购买者都表示不用试驾。有的只用10多分钟就要下单，只在交车时试驾一下就开走。
　　在销售展厅记者继而观察到，来购买翱龙CUV的消费者往往也不去和黄海汽车的销售顾问争论汽车的细节。但他们又不是一掷千金的爆发户，反而是很讲究实惠的消费者，相关的汽车知识也比较丰富。
　　近年来，试驾验车、选车已经成为车市比较流行的营销模式。然而发生在黄海汽车--翱龙CUV身上的这一现象却与“常情”不符。
　　黄海汽车是辽宁曙光汽车集团旗下的整车品牌，曙光汽车集团是拥有着50余年底盘制造经验的大型汽车集团企业，已连续多年在中国的越野车桥行业中排名第一。血统的优良，决定了翱龙CUV能经受住野外复杂路面的考验。目前的用户中，一部分是一些处在创业期的个体小老板；另一部分是常年在野外工作的人，比如林业、登山、考古、探险、摄影等；还有一部分，则是把生活的触角延伸到野外的城市生活者。
　　按照眼下汽车销售的常规，汽车销售店多集中在繁华都市，试驾一般都是在城市路面上，作为日常汽车经营的销售商们，也不大可能组织每个用户都通过野外试驾来选车，那么翱龙CUV的优良越野性能是如何体现的，并能使大多数用户在不用试驾的情况下即欣然将车开走呢？莫非黄海汽车有什么法宝，能将用户神奇地吸引并迅速实现销售？
　　经深入了解我们发现，翱龙CUV的走俏绝对是一种慢热现象。其优良越野性能近年来是逐步得到用户青睐的。一年前，曙光集团将数款越野车捐献给了可可西里自然保护区管理局，用于保护珍稀动物藏羚羊。“黄海汽车”在地形复杂、环境恶劣的青藏高原上，表现出优良的性能，为可可西里的自然保护立下汗马功劳。今年，黄海汽车又助力中国国家登山队完成了登顶珠峰奥运火炬传递的测试工作，这是对黄海汽车越野性能最大的考验。国家登山队队长王勇峰曾亲口夸赞，黄海汽车是具有悠久历史的好车。
　　而一些统计数据表明，在普通用户群中，翱龙CUV的销售业绩呈逐年稳步上升的趋势：2005年，翱龙CUV销量为6033辆，2006年销量即提升了26%，达到7582辆，而2007年的半年销量即达到了4540辆，同比再次增长26%。翱龙的市场表现，体现出的是一种地道的“口碑”传播的力量。
　　专家分析，汽车产品信息分为三种传播途径：一是大众媒介传播；二是产品在使用过程中的实物视觉和使用传播；三是口碑传播。
　　翱龙CUV自上市以来，在宣传上显得很低调，依靠大众媒介的传播，显而不能完成它所表现出的销售业绩。可以说，翱龙CUV的传播优势集中在了汽车产品信息传播的后两种途径。其中，通过对翱龙CUV的调查显示，口碑传播的力量，则是其获得目前市场业绩的最原始、又是最有效的传播方式。专家指出，汽车产品凭靠这类传播，其中的优秀产品往往属于“慢热型”，也属毫无疑问的稳定型产品。这就难怪购买者不试驾即欣然购车了！

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