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汽车销售谋新路

作者：佚名来源：国际金融报更新时间：2008-5-15 9:24:01

国家工商行政管理总局上周公布了最新一批品牌汽车销售企业。本田汽车在中国的销售网点又扩容80家，这正是本田汽车欲在中国展开新销售攻势计划的一部分。

　　据了解,本田汽车计划2008年内将销售网点增加25％，扩大到700家销售店。

　　本田汽车销售网络扩容只是近年来中国汽车经销商队伍壮大发展的一个缩影。不过，关于汽车网络之争，却从来没有中断过。

　　从2000年的200多万辆市场规模，到2008年1000万辆市场规模，中国汽车市场近年来的高速发展引得多方资金潮水般涌入，竞相投资建店。经销商恶性竞争，价格混乱的问题随之产生。自2005年4月1日《汽车品牌销售管理实施办法》施行以来，有关汽车品牌销售模式、管理理念的争论不断，甚至有业界人士将问题归咎于《汽车品牌销售管理实施办法》。据了解，《汽车品牌销售管理实施办法》的核心内容是供应商授权，具体的网络形式和体制，可选择单一的网络，也可选择双品牌、多品牌网络，或其他网络体制。

　　“一定阶段内往往流行某种销售模式，或者某种销售模式一时成主流，智者见智，仁者见仁。”中汽协会市场贸易委员会秘书长张伯顺近日表示，凡是有利于提高产品的市场竞争力、有利于增强企业竞争力的销售模式，就是合理的。

　　“选择何种网络体制，完全由供应商从自身实际出发，厂家视市场变化作探索。”张伯顺说。

　　单一网络体制的主要形式是指在一个网络内销售正在生产的所有车型。目前，选用这种网络体制的企业有上汽大众、广州本田、北京现代等为数不少的汽车厂商。

　　品牌的销售网络体制开创者是一汽大众，旗下大众和奥迪两个品牌，建立了两套网络、两种专卖店体系。上海通用是典型的多品牌经营企业，单独设立雪佛莱、凯迪拉克和别克品牌系统，在各自的网络中销售。

　　“上海通用多网络品牌销售，为该企业坐上我国轿车销售的头把交椅，立下汗马功劳；而长安福特的马自达在一汽马自达销售公司的销售，刚开了个头就遇上了尴尬，解决问题尚需时日。”张伯顺分析指出，“因此我们对销售网络的形式或模式，思考时不能太理想化”。

　　“BBS营销、博客营销将成为汽车传播的小小革命。”这是一汽丰田销售副总董海洋上月底在北京汽车展上提出的观点。

　　董海洋认为，BBS营销、博客营销是“非常有潜力，而且是成长非常迅速的一个传播方式”。因为BBS、博客的受众信息的效率很高，而且网民和丰田产品的用户群有重合性。

　　此外，奇瑞的销售网络建设也具有鲜明的创新性，体现在整顿并组建了子品牌单一销售网络。

　　“比如一些经营规模大、经营状况良好的经销商可以兼并其他城市经营陷入困境的经销商，实现深层次整合。”一位业内资深人士如是表示。

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