在开展二手车业务4S店中都存在这样一个问题，置换量少，而且置换来的二手车销售也很困难。一些在二手车交易市场设点的4S店这些困难相对较少，单独在4S店里开展二手车业务的困难表现尤为突出，这一问题制约二手车业务量的提高，但这一问题也并不是不能解决，4S店二手车业务要想发展必须要走出去。

“闭关经营”带来众多问题

    长期以来，4S店二手车业务大多是在店内进行。据不完全统计，80%左右的4S店二手车业务都是等待客户上门，二手车工作人员的具体工作也都是等待有换车需求的客户到店里来时，为这些客户的旧车进行检测、评估价格，帮助消费者办理各种手续。一些自己销售旧车的4S店还有一个卖旧车的工作。但由于4S店二手车业务发展并不是很好，置换量很低，这种等待客户上门的方法使大多数4S店二手车业务发展缓慢。

    4S店开展二手车业务也是近几年的事情，普通消费者对这一业务还不是很了解，在换车时很少会选择到4S店里。即使有一小部分消费者选择置换，但数量也很少，甚至不到10%，这对整个4S店二手车业务的影响并不是很大，造成二手车业务发展缓慢甚至停滞，从而带来许多问题，像导致4S店领导及工作人员对其失去信心、员工流失等等。

走出去是正确的选择

    面对主动到店置换数量少的问题，走出去是最好的选择。4S店二手车工作人员走出去，与一些老客户进行联系或者做二手车宣传，了解有换车需求的客户，为他们介绍置换业务，让这些客户了解置换和置换业务的优势。只有在客户知道了、了解了置换业务，在有换车需求时才会选择置换。

    东风标致任玉凯介绍：“目前我们一些4S店开展二手车业务的方法就是走出去，主动与老客户进行联系、沟通，对于有置换需求的客户进行跟踪服务，让他们了解置换业务，知道置换业务的优势，也了解我们的服务，这样消费者在换车时便会选择置换。走出去也能开发新的客户，二手车与新车不同，新车销售一直都是等客户上门，但4S店二手车业务刚刚起步，等客户上门是不行的，只有走出去，现在我们一些4S店置换量有所上涨，都是由于走出去，主动开发客户的结果。”

    走出去不但可以开发置换客户，二手车销售也多了一个渠道。“我们通过到店外开发客户，我们置换来的二手车也多了一条销售渠道。在走出去的过程中，也开发了一些想购买二手车的客户，现在我们二手车业务相对以前取得很大发展，员工的积极性也很高。”一家4S店二手车经理贾先生介绍。

    4S店二手车业务走出去是一种新的收购、销售渠道，工作人员能走出去不但表现员工开展二手车业务的积极性，也能真正使二手车业务得到发展。            刘 昕