吴迎秋：
感谢肖总的演讲。高端汽车品牌对二三级市场的认识，应该说是这几年逐渐提高的一个过程，一汽奥迪一直以来对二三级市场有着非常深刻的认识，刚才肖总对高端品牌的认识，以及在战略、策略、战术方面等都走在前面。我们希望通过肖总的演讲，也使得对其他高档豪华品牌有帮助。
下面有请来自自主品牌的代表，奇瑞汽车销售有限公司副总经理
秦力洪：
尊敬的各位领导、各位行业专家、各位同行朋友们，以及各位媒体朋友们，大家好！
今天非常荣幸能够作为奇瑞汽车的代表在本论坛上发表一点我们对二三级汽车市场营销，以及推广的一家之言。
首先要郑重感谢组委会给我们提供了这么好一个平台，这几年以来，奇瑞公司对二三级市场的推广，以及百强县巡展积极支持。刚才肖总的演讲对我启发很大，因为过去我们不知道豪华汽车这么开始重视二三级市场了，我想二三级市场对奇瑞汽车而言重要性更加是不言而喻。
今天我跟大家探讨三个话题，第一个是对二三级市场概念定义的一点初浅认识。第二个是为什么二三级市场对奇瑞如此重要。第三个是奇瑞对二三级市场的一点心得。
首先说一下二三级市场的定义。我们作为一个企业，有时候我们也感觉到比较困惑，我们觉得非常高兴的是，有像中国汽车报社，以及各个研究机构、各个协会正在开始研究这个问题，说实话，作为企业里的一名管理人员，我们一直对这个概念感到是比较困惑的。我们经常问自己，中国的市场可以分几级，什么是二级市场，什么是三级市场，它们都在什么地方，消费者有什么区别。
我们一些初步的了解表明，目前我们对于一级市场应该说是有明确定义，所谓一级市场指的是经济中心城市，或者是区域的经济中心城市。全国可能有27个左右，并不一定所有省会都能排上，有些非省会城市，比较特殊的像深圳、青岛，可能还能排上。一级市场对于不同的行业定义不一样，对于不同的企业可以定义也不一样。像刚才肖总演讲里提到一个豪华车增长很快的城市是重庆，重庆的总体水平并不是很发达，但是像奇瑞在那里的销售一直就上不去。因此，对我们来说，这个城市就是一个级城市。但是因行业、企业不同，可能对市场的级别定义不同。二三级市场的定义就比较多一些，目前我们认为有几个要素对定义的判断可能是有价值的：第一个就是城市的发达程度，以及城市的影响力水平。通过中国的城市来看，应该说发展的阶段很不一样，我们目前看到中国的城市里有这么几类，我个人认为至少可以分为六类：第一类像北京、上海、广州、深圳、成都，这样的城市（第一汽车饱有量和消费量非常大，第二个具有全国风向标作用、全国影响力的城市，我们把它叫做超一级城市）。另外，就是一级城市，它是饱有量和销售量比较大，但是具有区域影响力，要么是全升的影响力，要么是跨省的影响力，比如包括武汉、重庆、南京等等这样的城市。第三个是销售饱有量比较大，但是它只具备省内的区域影响力，比如说西安对于陕北的影响就非常小。还有一类，饱有量和销量比较适中，但是行政区划属于地级市，比如说像山东的临沂，胶东的烟台等等城市。还有一类是县级市，还有一类是城市化的乡镇，就是从城市的发达程度和影响力水平来讲就非常符合。
还有其它一些要素，中国西部、东部经济发展带带来的影响，比如说同GDP水平的城市，在东部、西部它的整个文化、审美价值取向存在很大差异。
第三个是经济圈对影响力有所变化，比如说环渤海经济圈是相对比较成熟的经济圈，发展也比较快。比方在经济圈的唐山市来讲，它是地级市，从经济发展水平来讲在全国比较好，但不是一流的。但是唐山整个汽车消费市场，甚至于高档豪华车的市场是非常红火的，它得益于整个环渤海经济圈对它的支持。
第四个在个别地方有些异常的，或者不寻常的经济增长点，比如说陕北的榆林市，由于油气资源的发现，对我们研究的中低端市场，它的饱有量，尤其是新车销售量目前已经远远超过了西安。
最后一个影响要素跟地理环境有关，有的地方除了汽车之外，其它交通工具很难发展，铁路铺不到，还得依靠大量的汽车，有租赁的，还有私家汽车。比如说新疆的和田，在和田地区有一个非常活跃的微型轿车销售市场。由于受到以上几种因素的影响，对二三级市场的概念定义还是比较难的，因此，我们也非常高兴看到今天有这么多的领导和专家学者聚集一堂来探讨这个问题，我们作为企业代表，非常希望全国媒体，我们的行业协会、研究机构，能够尽早的有一个比较全面的权威的标准，可以更好的指导企业进行微观的规划和运作。
接下来讲一讲二三级市场为什么对汽车市场如此重要。我们通过这几年的实践和中国市场的发展来看，当初谁也没有重视中国市场，但对于现在全球的汽车战略和市场来说都是带来很大影响的。中国市场目前不仅仅作为一个增长最快的发展中市场而存在着，而且我想也影响着世界各大汽车巨头在他们的资本市场在他们总部报表当中的成绩。今天我们讨论中国的二三级市场，我觉得我们应该有同样的心态，这是未来汽车消费的明天。
二三级市场为什么重要呢？我们认为有这么几个特征：第一个是规模大。我们2006年初步调查了一下，是车管所对上牌数据的研究，在一级城市乘用车上海到205万辆，其它一级城市的中小城市也在200多万辆。2006年省会城市和直辖市，新车上牌数是200万辆左右，其它城市加起来也是200多万辆，从这两个指标可以看出，我们今天谈论的二三级市场和中心发达城市的比例至少是半壁江山，这说明了一个量，第二个特点就说明了未来前景非常好。我们用2007年1到10月的上牌量来对比2006年1到12月份的上牌量来对比，我们可以看到在有明确定义的27个一级城市里面增长率1.6%，在二级以下的城市增长是5.8%。在直辖市的增长率是负的3.9%，在省会以及地级市增长率是4.85%，按照国家划分的东部、中部、西部的经济带来看，东部区域上牌量今年1至10月对比去年增长1%，中部是增长11.2%，西部（很多市场还没有启动）增长8%，通过这一组数据可以看到，占据了半壁河山的二三级市场在以数倍于一级市场的速度发展，几年以后它们的规模市场也将数倍于一级市场。
第三个特点，消费结构在升级。我们可以不断地看到中国的轻型商用车替代农用车，低端轿车替代摩托车和电动三轮车，以及中级轿车替代微型轿车，豪华车也在不断替代中级轿车，消费结构在不断升级。我想对于不同层面的乘用车企业，我们都能看到自己的市场发展前景。
第三个主题，奇瑞市场对于二三级市场不成熟的做法。二三级市场对我们来说不是锦上添花的市场，而是命脉所在。我跟大家探讨几组数据，今年1到10月新车上牌数，一级市场和二级市场的比大概是8.5：10的关系。但是对于奇瑞来讲，是10：8的关系。在整个乘用车行业，比如说中部经济带和去年相比增长11.2%，对于奇瑞汽车来说，在同样的地域增长达到21.6%。所以，我们看到这个市场对于生产经济型、入门级轿车的企业来说显得尤为重要。
我们也有一些举措，但我个人认为还不成体系，基本上还处于探讨的状况，市场很大，但是我们的想法并不是很多，因此给我们的营销带来了很多挑战和机会。奇瑞在以下三个方面做了一些事情，第一个是渠道建设。对于二三级市场的看法我们认为主要是解决消费者便利性的问题，不管是售后服务的便利性，还是新车购买的便利性，还是车辆选购的便利性。我们一直执行“广告未到、网络先起；网点未到、服务先行”这么一个策略。奇瑞汽车在全国有310多家汽车经销商，但是我们有540多家服务商，都是遍布二三级市场的。
第二个，在产品开发方面，由于奇瑞是中低端品牌，我们是以汽车消费普及为目的的企业。在产品开发方面一直抓一个核心词“小康社会、国情指标”，国家提出小康社会，主要是缩短城乡差距，要让二三级市场所代表的区域，包括经济、社会和生活水平得到大幅度的提升，我想奇瑞品牌就是很能迎合这一潮流的水平。QQ容量很大，内部的驾驶室容量也很大，高通过性、高底盘，实用化和高配置，以及灵活的空间布局，再加上很经济的价格，QQ推出之后，可以说非常迅速的占领了市场。比如说在河北、陕西、山东、内蒙，大华北地区的二三级城市目前销量非常大。
第三个，在推广方面的策略，这方面是我们思考最不成熟的一点，但是基本上我们有一个高低结合的想法，就是做最高端的传播和最低端的传播，就是最线上和最线下相结合。我们采取的是这样的方式，利用全国的媒体，比如说CCTV和全国最大的网站，像新浪这样的网站，结合起来进行知名的传播，再加上经销商在地面（做的巡展），这个巡展就和百强县巡展不谋而合，百强县巡展把我们在各地进行的散乱巡展整合起来，我们觉得效果非常好。另外一点，我们重点在抓客户关系，因为二三级城市区域普遍的服务水平不是很高，客户在他们的生活经历当中享受到服务方面的优待可能不是很美好，如果我们能给他一个相对好的礼遇，他们就会感到很有亲切感，可以在二三级市场营造品牌的差异化。
总的来讲在二三级市场和一级市场，消费者在购买能力、价值观和使用诉求，还有当地的路矿，以及车辆购买的面值标杆上都存在差异，而经销商和一级城市相比也存在多、小、散、弱的特点，利用这些情况，我想我们会更多的研究一些适合各地（因地制宜）的小战术、牛气打法。对于具体的做法我们还在进一步的摸索，目前有一些心得，但是我们认为也是教训多于经验，我们也希望能够在权威媒体，以及行业机构和各位专家的指导下，能够进一步完善我们的实践，也对中国二三级市场的发展做出我们一点点微薄的力量。再次感谢主办方，感谢各位领导、各位专家、各位朋友，谢谢！
