吴迎秋：
下面我们将邀请三位汽车企业的营销家发表演讲。
首先请合资汽车品牌代表一汽大众汽车销售公司副总经理肖敏先生演讲。
肖敏：
各位领导、各位来宾下午好！
非常高兴在这里跟大家探讨豪华车在二三级市场的发展。实际上奥迪对二三级市场认识也是有个过程的，一周之前我们在上海召开了一个预见未来的内部会议，在会议上主要对奥迪在中国，在产品市场，以及营销手段上，对未来的一些战略部署，我们都进行了安排。
豪华品牌关注二三级市场的必要性，一部分二三级市场豪华车的增长势头是非常强的，有很大的市场潜力。如果把握住未来，首先得预测未来，对未来的整个发展趋势有一个判断，而且还要把握好机会。另外，二三级市场的增长速度明显增快，销量也提升到一个相当的水平。它将成为中国汽车市场新的推动力。这些地区有人口多、经济总量大的特点，并且GDP处于多种层次，并不是非常均衡，这种现象对汽车市场的发展起着推动作用，也就是说中高低市场的消费有着巨大的发展潜力。
我这里列出了一个表，这个表是今年1至5月份豪华车的销量（增长分析图），像江苏、四川、湖北等省份发展特别迅速。我归纳了一下，豪华车市场与整体车市场相比有以下几个特点：第一个特点就是城市集中度高。前5个城市的销量占整个销量的1/3。前10个城市占45%，前25个城市占2/3。第二个特点就是东部，尤其是江浙地区，很多二三级市场已经成为了豪华车的重点市场。前10个城市当中有5个是江浙的地级市，像温州、苏州，月销量都比较好。另外，豪华车在短期销量上还会有很大的开发潜力。对于潜在的、迅速发展的市场，我们现在就应该做一些开展工作，让消费者真正领会到自己所代表的品牌文化和品牌内涵，培育潜在的消费群体，实现品牌价值增长，这对高档车品牌的长远发展将起着非常重要的作用。一方面要考虑短期的市场开拓、销量的增长，另一方面还要注重培育和可持续增长。大家可以从这张图上看到豪华车的增长已经突破了地域，有些城市的豪华车增长量还不如县市。
作为区域营销，我们就要面临变化进行调整，目前奥迪在区域营销方面实行三级管理，第一个主要是高档（品牌形象、大型活动，做广告）。另外，现在在五个区域里头都配备了数目不等的市场经理，这些经理配备区域市场营销工作，还要根据区域特点制定营销计划。还有一个是区域经销商的市场营销，我们有以上三级区域营销管理。虽然我们现在要在各个区域里打造一个立体的（由各种兵器组成的突击小分队），区域市场部的任务就相当于武装直升机，然后由销售人员进行分析。
另外给大家介绍一下，区域营销第一个要务就是建立区域营销平台，区域的所有营销工作要基于一种平台，我们有一个支持平台，还有一个信息平台，所有的营销信息，包括广告，包括活动，包括内部、外部的信息，都在这个平台上进行有效沟通。现在比较时髦的一句话叫做“信息时代”，我们的信息沟通一定要建立一个平台，要很有效的、快速沟通。还有一个是展会，展会是对品牌建设一个很好的营销方式。另外，我们是一个汽车生产厂商，我们的产品主要是汽车，目前我们在区域里都配备的有相关的汽车，包括奥迪A4、A6，我们都给大家提供一些车，他们可以参加相应的活动。另外还有一个标准模块，一个是奥迪驾驶体验，还有一个高尔夫活动区域。
另外一个就是区域分析，我们要针对区域的特点，对用户市场进行分析，对区域的情况有一个非常清楚的认识。
第二类就是区域规范，在活动上有很多的标准，包括投放活动，各种产品在投放的时候要求都是不一样的，不管是在哪一个层级上做区域项目，都要满足标准。
另外一个就是产品促销，也会有区域规模型试驾。
另外，奥迪作为北京2008年奥运会的合作伙伴，今年和明年我们都会有很多奥运项目，我们也会有一些活动模块提供出去，其中一个就是火炬接力，还有火炬跨越珠峰，还有奥运倒计时体验等等项目，这都是标准化的东西，比如说经销商，或者区域根据自己的特点去执行。
另外一个就是经销商的支持，创立经销商资料库。经销商的目的是销售，在销售层面我们有一些基础的资料提供给他，然后告诉他哪些能动，哪些不能动。
另外一个就是市场营销培训。奥迪有一个理念叫人创造品牌，最重要的是要把营销队伍打造好，开展各种各样的培训活动，提升团队的战斗力。目前的形式，在汽车行业里头大家都知道，我们有些客户培训管理，我们会对经销商进行市场考核。另外，还有一些对于考评、激励方面的设计，另外还有新业务的考评设计。
2007年，在全国五大区做了很多活动，要连续的在几个城市开展活动，要找到真正的潜在客户。另外奥迪体验方面也做了很多工作。总之，我觉得我们在开发二三级市场的时候，我们还有很多工作要做，还有很多路要走，在这里，把我们的一些工作经验介绍给大家，谢谢。
