当前，谈到汽车消费趋势，谈到汽车市场的下一个增长点，一个频繁出现的词汇便是二、三级市场。那么，二、三级市场究竟处于由“潜力股”到“蓝筹股”的哪个阶段？何时是其最佳“进入时机”？二、三级市场有哪些关键特征？汽车厂商需要为它量身定制什么样的渠道建设和品牌推广政策，才能获得持久的回报？
二、三级市场潜力开始释放
二、三级市场的发展潜力已得到业内人士一致的认同。近年来，中国汽车报社一直在关注着中国二、三级市场的发展，并与众多汽车厂商一同努力推动中国二、三级市场的成长。
全国工商联汽车经销商商会名誉会长、中国汽车报社社长李庆文说，“2004年，中国汽车报社就在人民日报社经济部、商务部市场体系建设司、中国经济工业联合会、中国汽车工程协会等单位的支持下发起举办首届全国百强县市汽车巡展，并在巡展期间进行市场调研的基础上，提出了以百强县市为代表的二、三级市场将成为推动中国汽车市场持续发展的重要力量的判断。2005年和2006年两年，中国汽车市场的发展现实充分证明了我们这一判断的预见性和正确性。连续两年来二、三级市场的汽车销量都占到整个汽车市场的半壁江山。正是二、三级市场的良好表现，使越来越多的汽车企业调整市场营销策略，加大了在二、三级市场的营销力度。”
国家信息中心经济咨询中心主任徐长明以国家信息中心所做的市场调查数据说明了二、三级市场的“能量”。该中心将千人汽车保有量20辆以上的地区定义为一级市场，如京、津、沪等地，千人保有量10~20辆为二级市场，包括浙江、广东、江苏、山东、辽宁等地，千人保有量5~10辆为三级市场，包括吉林、山西、河北、内蒙、陕西、黑龙江、四川、福建等地，千人保有量5辆以下为四级市场。统计表明，2005年，一级市场的汽车销量增长率为8.1%，二级、三级、四级市场的销量增长率分别为27.6%、33.7%、36.0%。二、三、四级市场的增长速度远远高于一级市场。
嘉兴市汽车商会会长寿红剑以嘉兴汽车市场为例说明了近几年二、三级市场的发展情况。近几年嘉兴的汽车保有量每年以20%以上增长率发展，短短几年间，嘉兴的4S店从无到有，现已发展到三十多家。广东省新会区商贸局副局长陈兆枝介绍，预计未来几年，新会的汽车消费将保持每年20%的增长速度，他希望汽车企业加大三级城市4S店建设的力度。
二、三级市场有自身消费特征
几年来，在二、三级市场逐步发展的过程中，中国汽车报社对于二、三级市场的研究也从关注发展到深入细致地研究其消费特征。
2004年以来，全国百强县市汽车巡展在众多汽车企业和地方政府的大力支持和参与下开展，历经2004年、2005年和2006年三年的实践，已打造成了在百强县市中具有较大影响的汽车品牌推广活动。百强巡展的区域已从长三角扩展到的珠三角和山东半岛地区。同时，巡展也成为深入了解二、三级市场的一个有效平台。在此次论坛上，中国汽车报社副总编辑吴迎秋讲解了巡展组委会发布的《2006年全国百强县市汽车消费调查报告》。
调查报告的内容涉及汽车消费的诸多方面，从百强县市的经济实力到消费者购买能力，从消费者结构到购车用途，从品牌认知到影响购买因素，从购车时机到购车方式，调查报告给出了详细的数字描述。其中的许多结论如大规模家庭汽车消费已具备良好基础、百强县市汽车消费更加理性、自主品牌在消费者中间认知度高达41.87%等，不仅说明二、三级市场值得厂家、商家格外重视，而且应该把宣传重点放在消费者最关注的性能上，在今后的宣传中，把提升品牌形象、进一步形成品牌联想、保持企业品牌宣传的一致性作为方向。
二、三级市场开发需要针对性政策
如果说中国汽车报社和国家信息中心对于二、三级市场的判断能给企业市场战略研究提供一定的参考，那么部分企业开发二、三级市场的实践经验对于企业开拓营销思路则可资借鉴。在本次论坛上，长安铃木和江铃汽车的代表介绍了各自企业开拓二、三级市场的做法，他们近乎商业机密的经验深深吸引了与会的企业代表。
长安铃木副总经理王惟在演讲中说，长安铃木始终认为国内汽车消费市场要保持高速增长，激发和启动二、三级市场消费需求是必由之路。12年来，长安铃木是伴随着中国家用轿车普及的步伐走向市场的，专注于中小型轿车的开发和发展，奠定了长安铃木在二、三级市场良好的品牌形象，羚羊、奥拓和雨燕等一系列产品，在消费者中形成了良好的口碑，低能耗、高品质等产品特征，正体现了长安铃木对消费者需求的持续关注。今年，长安铃木产品在二、三级市场的份额占到了产品总销量的80%左右。
在渠道建设方面，王惟介绍说，二、三级市场销售网络要因需而变，根据不同的地域特点，采取有针对性的发展模式。“在满足消费功能的基础上，二、三级市场中的专修、专卖甚至类似小型4S店的渠道都被纳入我们的销售网络，形成了富有活力和有竞争力的渠道体系。现在长安铃木在全国已经建成4S店、专卖店和专修店三个层次的消费渠道。在各个不同的区域，我们并没有强制确定门槛标准，而是将渠道具体形式的决定权下放给经销商，由他们根据当地情况灵活掌握。这也大大提高了我们的销售网络在二、三级市场的覆盖率。”
2006年，江铃汽车的销量增长将超过38%，江铃汽车销售公司副总经理叶明信认为，二、三级市场的贡献十分巨大。“如果说几年前二、三级市场可以视为一个‘潜力股’的话，现在开始到未来若干年，它正在变成商用车企业一个真正的‘蓝筹股’，业绩优良，成交活跃，而且红利丰厚。”
江铃从商用车企业的角度对二、三级市场进行了深入的研究。叶明信将二、三级市场总结为五大特点，如地区比较分散、品牌营销力度低、价格因素是商用车购买的核心因素、跟风消费现象严重、消费者获取信息渠道单一等，这些特点无疑为市场营销带来了较大的难题，如品牌传播与管理的难题、运营成本控制的难题、渠道和经销商管理的难题、服务网络建设的难题、促销活动实施的难题等。
面对这些难题，江铃的做法是在做好一级市场之后，把销售的重心往下移，充分了解二、三级市场特色，精耕细作。如制定有效的代理政策，保障二、三级分销商的利润，做好对二、三级分销商市场经营指导工作，培养二、三级分销商的现代经营观念，树立良好的终端形象，规范售后服务等。
