虽然在计划经济时代，我国也有二手车交易，但数量很少，而且控制措施很严。市场调节环境下的我国二手车市场发展的历程仅有十余年，真正繁荣则是从2000年开始的。当时，在消费者的头脑中二手车是一个比较模糊的概念，价格便宜是其惟一卖点。由于汽车保有量的增大，整个二手车市场也随之度过了3~5年的快速发展时期。

    目前，国内大多数汽车企业自身进入了二手车领域，进一步促进了二手车市场的繁荣，二手车的繁荣是未来的一个方向，发达国家已给我们提供了榜样。但通过调查却发现，昆山二手车市场并不发达，消费者并不愿意购买二手车（如图）。

    造成昆山消费者不愿意购买二手车的原因主要如下：

    1、面子消费心理起着重要作用。昆山消费者普遍认为购买二手车有损面子，如果被周围的人知道了会被耻笑。虽然消费者比较偏好中档、中高档车型，但还是相对有理性，不会不顾一切的追求。

    2、交易政策环境不利于二手车消费。昆山二手车交易手续与大多数城市一样比较复杂，这使得消费者不愿意惹这些麻烦。

    3、二手车交易诚信体系的问题。汽车毕竟是有着较高技术含量的产品，大多数消费者不懂汽车，尤其是二手车的判断更加是外行，加上诚信体系的缺失，这使得大多数消费者不愿意也不敢随便购买二手车。

    4、银行对二手车消费的限制。虽然银行对二手车交易没有明文规定不给予支持，但大多数经销商反映，购买二手车很难办到贷款。

    虽然总体上大多数消费者不愿意购买二手车，但这种现象并不是平均分布在各个年龄段，年青消费与上辈的人有着较大的消费观念的差别（如图）。

    年龄越大的消费者会购买二手车的可能性越低，而年青消费者的观念与大城市的比较接近。年青消费者由于经济能力有限，对汽车又有着较强烈的渴望，因此他们对二手车采取比较开放的态度。

    经济收入与二手车购买也有较大的联系（如表）。

    从表中可以看出二头的消费者对二手车的开放态度都较低，中间收入的消费者比较开放。2001-2500元的消费者对二手车的态度最开放，2501-3000元的消费者也比较开放。

    高收入的消费者不愿意购买二手车比较容易理解，但低收入人群却对二手车持相当拒绝的态度，这种情况可能是以下几方面原因造成：

    1、低收入者可能是本人或家庭购买的第一辆车，第一次购买车就选择二手车，心理难以接受。

    2、低收入者的面子消费心理更加强烈。根据心理学理论，高收入者在消费与自己收入相比不算高时的心态相对要自然平和一些，而低收入者却会有较强烈的欲望。

    3、周围的人给低收入消费者造成了强大的压力。

    从消费者职位上看，大多数中层管理者并不会购买二手车（如表）。

    普通员工出现了较大的分岐，会购买的比例也比较高，这给汽车企业提供了启示，二手车的营销成为昆山汽车市场营销的契机。

注：本文作者系中国汽车报市场信息咨询中心二三级市场研究室主任  万仁美