昆山消费者对国产自主品牌的选择比例较高与他们对国产自主品牌的了解情况相当高有着密切关系（如图）。

     从非常了解、比较了解和一般了解的选择看，消费者对国产自主品牌的了解相当高，只有不到10%的消费者不了解国产自主品牌，这说明国产自主品牌共同宣传的效果起到了作用，充分利用了中国经济快速发展时期民族自豪感的心理因素。

    虽然昆山消费者有这么高的国产自主品牌了解比例，但从消费者对国产自主品牌的购买选择上看，国产自主品牌的选择比例并不高，力帆520的排名相对靠前一些，奇瑞汽车旗下的几款产品均不在前十位之内，即使把奇瑞汽车旗下的全部车型加在一起，其比例也不超过20%，这充分说明了消费者在购买汽车时存在“认知”与“认可”的消费心理的脱节。

    造成消费者实际购买时选择国产自主品牌较少的原因在于消费者担心国产自主品牌的性能（如图）。

    国产自主品牌的弱项在性能上，这与前面消费者购买时重视因素调查结果相一致，性能的提升是一项全面、长期的过程，自主企业需要抓住消费者良好的认知，提高性能扩大市场占有率。

    从调查结果也印证了昆山消费者认为无论是国产自主品牌还是合资或进口中档、中高档车的内饰基本上同质化了，体现不出更大的区别，也可以认为在内饰、外观方面，自主品牌企业取得了长足的进步。

    自主品牌企业在内饰、外观等方面的进步也可以看出这些直观的地方容易让消费者尽快接受，而性能的比较需要一些汽车知识，存在一些消费者跟风选择性能较差的现象。如何向昆山消费者展示自主品牌的性能是下一步自主品牌企业需要深入研究的课题。

    消费者不购买的原因中，价格排在第二位，对性能的不太认同，而国产自主品牌的价格与合资或进口汽车相比，没有太大的优势，这容易让消费者产生性价比不高的印象，在现阶段，国产自主品牌不太适合在昆山以性价比为宣传重点，因为消费者的认知一旦形成要想改变是有相当难度的，这需要时间和汽车企业、经销商自身的努力。

    细分各个年龄段的昆山消费者对国产自主品牌的了解和选择可以发现他们之间存在着较大的差别（如表）

    从表中可以看出年青昆山消费者对国产自主品牌总体上是了解的，他们有着较宽广的知识接受面，对国产自主品牌比较了解。

    令人吃惊的是一般而言高层管理人员对高档或进口汽车比较感兴趣，但他们对国产自主品牌也有相当了解（如表）

    从消费者心理的总体划分上看，消费者分为向个类别：一般来说高层管理人员是消费心理最坚定者，他们的决定是最不容易改变的，私营企业主的消费心理还不如高层管理人员坚定，他们对周围的看法比较在意，这种情况在苏南地区较明显，在山东、广东地区并不完全如此，这种情况与当地的小圈子生意环境有一定关系。

    中级管理人员消费心理比较坚定，但他们的消费心理的弹性比高层要大一些，普通员工是消费心理弹性最大的一群，他们最容易摇摆，受到许多因素的干扰，昆山汽车消费已进入普通员工购买时期，紧紧抓住他们的心理至关重要。

    汽车企业和经销商除结合年龄外还应结合昆山消费者收入情况分别采取不同的营销措施，这样效果会好许多（如表）

    国产自主品牌的高端车型针对高收入群体，进行较高端的活动，中端车型采取凝聚力较强的车友活动，现在经光彩商普通有自己的车友会、自驾游会等组织，都是针对不同的消费者采取的营销措施。

注：本文作者系中国汽车报市场信息中心二三级市场研究室主任  万仁美