从收入水平来看，昆山消费者的收入水平分几个档次与大城市相比存在差距，但各个档次的差距有很大的不同，在高层收入水平上，昆山消费者与大城市的收入水平相差还是很大的，但他们的人群数少，本身收入水平高，购买高档汽车与大城市没有什么区别，各个档次的收入差距呈现梯次下降，中层管理者的收入差距要缩小一些，到普通人员的收入差距又缩小。从相对的角度看，昆山消费者的生活压力比大城市要小，至少在住房上的压力小很多，这使得他们有能力购买汽车。

    昆山消费者对中档、中高档汽车最偏好，选择的消费者最多（如图）。其中11-15万元的消费者比例最高，其次是5-10万元的消费者。这与前面汽车品牌的调查结果相一致，前面已指出消费者对福克斯、蒙迪欧、凯越等汽车最偏好。

    从16-20万以及21万元以上的消费者选择比例来看，进一步验证了前面的观点，昆山中层管理人员消费者的购买期还没有走完，但普通消费者的购买已到来，两者有一定的重合，没有很明显的分界线。

    5万元以下的汽车较少受到关注，这部分的比例甚至不如16-20万元的高，这种情况有二个原因：

    1、“面子”消费心理起着很重要的作用，这种心理作用使得大多数消费者不太关注5万元以下的车。关于昆山消费者“面子”消费心理，从另一个普通的生活侧面可以更加明显地反映出来，在调查中发现，很多消费者抽“中华”牌或其他牌子的高档香烟，这些消费者既有高层、私营企业主一类，但也有很多普通员工，问普通员工为何抽“中华”牌香烟，大多数回答说：大家都抽。

    2、政策环境对5万元以下的汽车消费不利。各大银行虽然没有规定不对5万元以下的汽车购买发放贷款，但各银行约定俗成，对其不发放贷款。许多经销商反映，各银行普遍认为，购买5万元的汽车都要贷款，经济能力一般很差，担心还贷能力。

    细分昆山消费者购买汽车的价位，可以发现不同的年龄段对不同价位的偏好有明显不同（如表）。

    从年龄段上看，18-25岁的消费者偏爱5-10万元的车型，这与他们的经济能力是相符合的，而16-30岁的消费才更偏好11-15万元的车型，他们的需求相比于18-25岁的消费者有更多的商务考虑。11-15万元的车型是选择年龄段分布最广的价格区间，这也符合这个价位车型的现状，这个价位也是汽车企业竞争最激烈的区间。

    在5-10万元的区间，26-30岁的消费者也有较高的选择比例，这部分消费者比较复杂，昆山的汽车消费者有很多外来人口，他们来到当地后，虽然会融入当地的文化，但也带着外地的消费心理，相对而言，外地的消费者更加理性一些，他们比当地的消费者经济负担更重一些，需要重新添置的东西更多，特别是住房。

    通过消费者职位与购买价位的交叉分析，可以发现普通员工是主要消费群体（如表）。中层管理人员的消费期并没有走完。

    细分职位可以发现，26-30岁的消费者中有较高的比例偏好5-10万元的车型，他们中很大一部分是技术人员，技术人员外出的时间相对其他中层管理人员较少，汽车主要是代步工具，选择5-10万元的车型就显得合理了。

    中级管理人员选择11-15万元的车型其中有商务考虑的原因，但普通消费者高达17.14%的比例选择11-15万元的车型，这有两个原因：

    1、“面子”消费心理是主要原因。

    2、部分年青的消费者希望选择一定价位的车型给未来增加一些机会，他们的交际相对而言比较多。

通过个人收入水平与购买价位的交叉分析，可以发现2501-3000元的消费者需求最高（如表）。

    总体上，消费者的收入水平与需求的价位还是相称的，这从总体上反映出消费者还是相对较理性，虽然存在攀比的消费心理，但不是很盲目。2001-2500元的消费者对5-10万元的车型较感兴趣。

注：本文作者系中国汽车报社市场信息咨询中心二三级市场研究室主任  万仁美