2007年农历新年前夕，中山车市各经销商均取得不错的销售业绩。大家的心思都放在签单卖车、处理车辆保养两大业务上，没多少心思举办市场营销活动。在消费者强烈的购车欲望面前，部分品牌、车型出现了小型“车荒”。业内人士指出，之所以出现供不应求的情况，一方面是厂家的生产速度赶不上市场节奏；另一方面是华中以北地区持续降雪，影响了新车的运输速度。长此下去，部分消费者可能来不及在春节提车过年。

两大病因导致“消化不良”

大岭一位经销商向记者抱怨：“春节前我们打算卖掉200多辆新车。这些天，不少消费者想看一下咱们的B级改款轿车。厂家的产能跟不上，加上华中下暴雪，没货！买家失望，我们也很着急。这样下去，销量肯定会有影响。供过于求、供不应求都不是好现象。”

南区某4S店的负责人同样有类似的抱怨：“厂家提供给中山地区的货源，每个月只有两三百辆，一些特殊车身颜色订单可能要到3、4月份才能‘消化’完。很多顾客想在春节前提车，我们只能不停地解释和道歉，有些销售员都不愿意签单或接电话了。”   

厂家的生产速度赶不上市场需求，再加上华中以北地区今冬普降瑞雪，让不少中山经销商在农历新年前从担心销量转而害怕得罪顾客。在部分品牌供不应求的情况下，“订单式生产”车型最受影响。订单式生产是厂家根据总部预测和经销商反馈信息安排生产，以降低产品库存，扩大新车市场占有率。平日，通过控制材料准备、生产、库存、销售、售后的方方面面，订单式生产尽可能地降低成本，降低资金占用率，提高产品、企业、经销商的获利能力。而在销售旺季，订单式生产显示出其短处———市场反应速度缓慢，一旦错误估计消费者的需求，将把买家“送”给竞争对手。

找米下炊方为良策

1月中旬，市民赵先生来到南区车市，一辆银灰色的某品牌三厢轿车让他眼前一亮。赵先生对买车经历感到满意：“销售员跟我说，车子是现货供应，不用等。花了几天时间，4S店就将保险、上牌、买养路费的手续办完了。”该4S店负责人表示，今年1月，估计本店代理的品牌车型能卖到100辆左右。他对记者说：“厂家没生产新车型，好在推出一款燃油经济性能好一些的低排量改款车。4S店预测最近的旺季不会在元旦前止步，能延续到1月底。因此，店方在较早时间前已经和厂家、邻近城市经销商进行充分协商，及时拿货。与此同时，4S店还同期举办了多次促销活动，吸引了大批消费者到店赏车。最近，我们没有出现手忙脚乱的情况，有足够的货源应付市场的需求。”

节前保养活动维系老客户

“快过年了，这些天工作人员忙着向车主寄贺年卡，我这个总经理负责在明信片上签名。”大岭某自主品牌4S店负责人对记者说。据记者掌握的数据显示，中山各车行在1月举办的活动主要围绕车辆保养方面而进行，促销让利力度相形见绌。一汽丰田、东风日产、东风标致等十余家品牌针对老车主在春节远行的情况，举行各种增值售后服务。售后服务领域工作的细化，可维系老客户的感情；由他们介绍新客户，最终刺激了新车销量的提升。此外，去年6月以来，中山车市的新车价格呈现总体趋稳，小幅下调的局面。除现金优惠外，送保养，送内饰等促销手段层出不穷。农历新年前，中山家庭的年度收入基本定型，不少消费者准备在春节长假里出游或探亲，刺激消费力的释放。业内人士王先生对记者说：“近年出游、探亲方式的转变，部分珠三角居民不愿选择在国庆长假期间买车，而是在年底及节前释放购买力。农历新年是中国人最重要的节日，大家都很在乎‘衣锦还乡’，也希望回乡旅程能更方便一些。近两年，本地车市在春节前表现普遍不错。”

记者手记

反思订单式生产

乘用车想在销售旺季热卖，厂家和地方经销商要及早做好产品定位、生产控制、营销变革、企业管理变革等工作，才能应对复杂的市场变化。国内厂家产能充裕是大气候，然而在当下，不少厂家到了旺季依旧忙得喘不过气，尤以死守订单式生产的生产商为甚。这时，之前被神化的订单式生产模式该到了反思的时候了。

订单式生产强调零库存，一旦变成负库存、无米下炊也不是好事。厂家为了增加销量而大量向经销商压货，库存车辆占满4S店的操场，也是坏事。究其原因，都源于商家对产销量估计错误，经验不足。

今年春节，车市的热火跟冰冷的天气形成鲜明对比，雪灾也来凑热闹，难怪经销商会坐立不安，同时受到冰火两重天的煎熬。提车慢，提车难在一定程度上打击了买家的消费积极性，影响了卖方的信誉度和品牌形象。订单式销售尽管能提升厂家的利润率，厂家赚钱，经销商也能从中获得可观的额外收益。不过，一个品牌屡屡因自身原因而被侵蚀，好日子将难以长远。

记者认为，订单式生产应结合中国市场的特点，洋为中用的同时还得创出中国特色，更要维持品牌的诚信形象。订单式生产的关键是制定精确的产销量预测数据，中国车市的从业者们成绩欠佳，仍需努力。