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佛山：桑塔纳缘何遭冷遇？
作者：佚名          来源：佛山日报           更新时间：2007-8-16 17:02:42

　　“20年前，桑塔纳让我有‘原来车子可以这样子’的惊叹，可如今我却有‘ 原来汽车还是这样子’的感叹。”在佛山市南海区工作的梁先生笑着对记者说。
　　桑塔纳自登陆佛山以来，销售状况并不理想，这与其在全国市场的地位极不相称，然而，上月在全国单一车型排行中桑塔纳仍以1.54万辆的成绩登上榜首。该车型在佛山的表现与同类型的捷达形成了巨大的反差。全国热销而佛山平淡的市场表现让桑塔纳成了市场奇怪的范例。

营销策略出问题
　　“在广东，桑塔纳几乎没有销量的原因主要是厂家对广东市场重视的程度不够。我们现在都不把它作为竞争对手了。”桑塔纳的竞争对手在佛山的一位经销商说道。这一两句话道出了桑塔纳在广东市场的销售困境及其原因。在2004年，就有记者报道说桑塔纳已经淡出广东市场，广州地区基本停销，只有周边城市仍有出售。
　　据中国汽车工业协会统计，2007年上半年，桑塔纳在全国的销量还是超过了捷达，排名第一。为什么在广东表现平淡呢？
　　广东气候比较潮湿，而桑塔纳的沙板较薄，只有0.8厘米，所以容易生锈。如果稍微增加沙板的厚度，就会耐用一些。广东的温度比较高，特别是夏天，所以空调的制冷技术就要加强改进。南方多为平原，道路比较平坦宽敞。桑塔纳的底盘比较高，是为了适合北方路况而设计的，从而忽略了南方市场。然而，桑塔纳并没有就此作出市场反应。就在捷达推出21项改进措施的时候，上海大众对普桑的投入却几乎为零。实际上，早在几年前普桑将要停产，由桑塔纳3000超越者作为替代品的消息就已经传出。此说法的根据之一就是上海大众在普桑身上的投入越来越少，有要“撤退”的架势。而事实上，无论从技术改进投入还是宣传投入上，上海大众的注意力已经完全不在普桑身上了。
　　仅从市场推广这个方面来看，桑塔纳在广东市场的冷遇也没有引起足够的重视。捷达第100万个客户来自广东，而桑塔纳在广东只做了几个出租车的生意。

放弃或许是更好的选择
　　目前的情况下，上海大众似乎不愿意就改变桑塔纳在广东的现状作出太多的投入。或许选择放弃这一市场更符合营销成本的考虑。
　　广东是沿海地区，经济发达，消费者乐于购物，也善于购物，属于理性型消费者。任何想要成功进入广东市场的企业，都必须了解什么是消费者心中关键的价值点，要考虑怎样才能使产品拥有更多的价值点。广东市场有别于华中、华北市场，所以要特别对待。
　　广东的消费者喜欢时尚、追求个性，这本身就与桑塔纳在消费者心目中的印象不一致。在帕萨特领驭、POLO没有完全发挥市场业绩的时候，上海大众当然没有更多的时间和精力考虑桑塔纳的前途。但桑塔纳在广东地区销售平淡有其必然的原因。上海大众以及其他企业当从这个案例中吸取教训。  
 
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