佛山车市之群雄掀扩张狂潮

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佛山车市之群雄掀扩张狂潮

作者：佚名来源：广州日报更新时间：2007-8-9 11:21:54

　　核心提示：自1999年开始出现4S店经营模式的佛山，现已从汽车大卖场时代过渡到4S店时代。以佛山车城为例，2003年上半年,进驻佛山车城的经销商有60多家，汽车的经销品牌达350个，4S店却仅有5家。如今，包括国际车城在内，4S店数量已接近20家。
　　无论是进口渠道与国产渠道的合并销售，多种营销手法的综合运用，还是再开新店、扩大势力范围、抢占更多市场份额……显然佛山汽车市场已进入一个弱肉强食的时代。各车商“逆水行舟,不进则退”。

销售渠道：中外汽车并网销售壮大实力
　　去年年底，一汽大众向所属经销商发出了一份鼓励推荐优秀经销商参与进口大众并网销售试点的通知，德国大众借一汽大众经销商网络加速入华的迹象开始显现，而佛山市合诚汽车销售服务有限公司成为了这一试点的开路先锋。
　　这份鼓励并网销售申请通知显示，经销商在申请之前要满足一系列条件，只有合格的公司才能申请进口销售权。而这只是第一关，接下来，进口大众汽车销售有限公司要对提交申请的公司进行考证评估，包括公司实力、业绩等各方面。
　　一汽大众合诚店总经理马健告诉记者，合诚已经成为了华南第一个实行并网销售的试点，其优势是，一汽大众合诚店此前的种种表现已经引起各方面的注意，包括在开迪的销售上突出的成绩、成为华南首家推行大众金融的汽车销售店以及获得首期授信1000万元。
　　无论是在进口大众并网试点上，还是在取和“迈腾”首批特约销售权上，“合诚”都是先人一步。“迈腾”的销售渠道是由一汽大众在经销商网络中选取优质经销商作特约销售的，在广州周边仅有两家4S店获首批授权，佛山合诚4S店是其中一家，另一家在珠海。“我们拥有广东一半以上的‘迈腾’货源，许多经销商只能在我们这拿现货。”马健说。
　　由于车型的增多，合诚店可能会对国产车型进行分流，一些老旧车型将主要放在二级网点进行销售，合诚店为“总店”，展厅内以进口车型和主要国产车型为重点。记者在一汽大众合诚店了解到，目前，辉腾、大众途锐、GOLF GTI、新甲壳虫汽车销售平稳，“迈腾”订购火爆。
　　而继进口大众借一汽大众销售渠道进入佛山后，进口车通过国产车渠道并网销售的消息也接踵而至。包括铃木、马自达以及菲亚特等多个品牌的进口车都将在今年通过并网销售的方式进入佛山市场。雪佛兰、斯柯达佛山并网销售也在进一步商讨中。
　　记者了解到，到目前为止，绝大多数的国外汽车品牌已经实现了并网销售。
　　其中丰田、大众、日产、宝马、奔驰、奥迪、福特、三菱、铃木、凯迪拉克、标致、雪铁龙、沃尔沃、马自达、菲亚特、雪佛兰、斯柯达等品牌已经或在今年年底前将实现并网。

营销方式：多管齐下攻城掠地
　　在内地4S店还未进入二三线城市的时候，佛山以“4S”为“门槛”的汽车市场就已经开始尝试优惠促销等传统营销手法。而当内地4S店在二三线城市攻城略地的时候，佛山经销商已经在做其他新的尝试。
　　在包销140辆千里马和500辆中兴无限后，经营东风悦达起亚、雪铁龙、中兴无限、福田等多个品牌的徐勇又谋划包销一批爱丽舍16V，同样是降幅近两万元的诱人价格。

推新招法：“包销买断”提高市场份额
　　“在包销买断模式下的利润空间可能比日常销售还小一些，我这样做的目的主要是为了提高这一品牌在佛山的市场份额及保有量，如果要赚钱，也会放在售后环节”，徐勇说。这一手法还被用于4月的销售淡季。“我准备了100辆千里马，就是为了备战4月销售淡季。”
　　“我的营销策略就是不间断的主题活动，包括配合一汽大众北京2008奥运合作伙伴的奥运主题活动，包括严谨即关爱的服务理念等。这些都取得了不错的效果。”一汽大众合诚店总经理马健说。有针对性的营销策略也是一个销售法宝，针对目前的学车热，捷达一举获得了几十个教练用车的订单。
　　随着营销手法的增多，佛山经销商还越来越重视车友会的作用。

打温馨牌：联络车友定期组织自驾游
　　“我们现在的每月第三个星期六定期放映电影、每月的第二个星期六定期抽奖、每四个月组织一次自驾游等活动都已经成为长期性的惯性活动，我们的车主都不用通知就会自行前来。”长安福特合福4S店总经理陈秋明介绍说。
　　他说，这就像公交车一样，到站即停。就算来的车主很少我们也会坚持举办，这让车主们很有信任感。

赶集推销：车商举办陶艺创作大赛
　　大大小小的节日更成为商家施展营销手法的有利时机。举例来说，今年六一儿童节，佛山的经销商们就煞费苦心：禅通汽贸和广本得成店不约而同策划了“中山一天亲子自驾游”；天津一汽利隆店则与早教中心携手合作，聘请专业讲师，以游戏和讲解现成案例的形式教授亲子教育的方法与技巧；佛山中衡诚致则开展“陶”气小狮泥塑陶艺创作大赛；2007东风日产汽车彩绘节也在六一期间登陆佛山还举行了“全能骊威六一童乐乐满fun”约定你的活动；上海通用别克也通过主题公园形式办汽车展示和营销，通过精心的展区情景式布置，将展示、体验、休闲、娱乐融为一体。

实力比拼：身怀“利器”闯荡市场
　　在一些经销商撤资退出汽车经营的同时，也有一些熟谙汽车销售的品牌代理商乘势扩张，取代原有经营者的市场份额。虽然很多经销商在接受采访时表示利润逐年变薄。但不可否认的是，汽车销售业这块蛋糕在逐年增大，所不同的是分吃的人多了。
　　目前的佛山车市，布点最多的是广州本田，6家4S店；其次是东风日产，5家4S店；而市场份额强劲却仅有3家4S店的一汽丰田，他们今年一举再添三丁也在情理当中。不过，据本地经销商透露，一汽丰田倾向于让已有的优质经销商扩张新店，而到明年，将基本停止新店申请。

经销商看好三水、高明
　　在这种情况下，佛山强劲丰田和南海桂城丰田都冀望分一杯羹。其中，南海桂城丰田三水店将于本月开张。
　　除新开4S店外，拓展二级店、增加卫星点成为经销商们抢占市场份额的一把利器。而今年以来，在原有的禅城、南海、顺德成熟市场之外，越来越多的经销商将触角伸到了三水、高明这两个具备巨大发展潜质的待开发市场。2005年三水有了自己的第一家4S店广本三水骏捷店，如今，一汽丰田又增加一家三水4S店。

争相设立二级销售点
　　除4S店外，各汽车经销商今年也纷纷加大在三水、高明的布局：3月，利泰集团的汽车综合卖场进驻三水，其中包括北京现代、东风标致等市场热销品牌；4月，江铃汽车南海顺铃店从陆风汽贸内部接管三水二级销售点，“现在一个月能销售江铃汽车十多辆，比过去增长了一倍”，该店正在积极筹备开设高明的二级网点，“现在高明客户购车一年可达到100多辆，加上在南海店购车的高明客户，一年有200多辆，这个数目还是非常可观的”，南海顺铃副总经理张耀宏表示。
　　5月，长安福特南海合福店在三水开设经过厂家许可的2S卫星店。“三水合福试业期间，其销量已经占到了整个南海合福销量的20%”，该店相关负责人表示；同时，东风日产利泰专营店的分店也于5月开进了高明。
　　据了解，现在，在三水能购买到的汽车品牌包括广州本田、长安福特、东风日产、别克、海南马自达、东风悦达起亚、北京现代、东风标致、奇瑞等，高明有东风日产、别克、天津一汽等。
　　“三水地产板块的大热为汽车市场的进一步发展提供了契机。”刚刚开业的一汽丰田三水4S店董事长张绍河表示。

关键词
扩张潮
　　今年以来，已开始营业或即将开业的佛山新增4S店除佛山禅通铃木店、一汽马自达中衡骏达店、广州丰田的三家店之外，还有奥迪、宝马和奔驰三家店。其中，宝马和奔驰都将是首次进入佛山。目前，奥迪店已进入试营业阶段，本月或下月将正式营业。宝马店下月中旬将开门纳客。奔驰店也正在筹建当中。
　　佛山宝马4S店副总经理丛培健对记者表示，即将开业的宝马店将兼营国产车与进口车，届时到店的宝马进口车型将包括3系、5系和7系，“不过，随着宝马的国产化，国产宝马已与3系、5系的对应车型相差无几，因此进口车方面我们将以7系为主，侧重国内未批量生产的车型。”
　　—— 2006年8月19日《名车4S店佛山竞相登场》

　　4S店扩张潮登陆佛山，相对广州本田6家4S店、东风日产5家4S店、上海通用别克4家4S店的数量来说,一汽丰田三家4S店的数目显然难以与其在佛山的市场相匹配。目前落户于海八路华南汽车城的一汽丰田店已破土动工,预计11月开业,位于三水的一汽丰田店目前已经封顶。同时,记者还了解到,目前风头正劲的广汽丰田及东风日产年内都将增加至少一家4S店。
　　——2007年6月8日《4S店扩张潮登陆佛山》

　　今年年初以来，广州、东莞、江门等佛山周边城市的经销商大洗牌，具有一定规模和多家品牌的大经销商开始扩张自己的实力，相继吞并了一些濒临倒闭的4S小店。“4S店之间的兼并很正常，但是像今年这样一口气吞下多家4S店的情况并不多见，在有的地方，经销商甚至一连兼并了十几家4S店。”佛山某不愿透露姓名的汽车业内高层人士向记者表示。与此相对应的是，佛山车市却表现得出奇平稳，究竟是暴风雨欲来之前的宁静，还是在盛世喧嚣中独享太平？
　　——2006年7月21日《4S店“跑马圈地”逼近缘何佛山独享太平？》

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