服务转型

        目前，各品牌经销商纷纷推出不同形式的增值服务来吸引客源，以促进车型的销售。车市正在从“卖车”向“卖服务”转型，掌握了客户，也就把握了市场。厂家希望通过优质的服务增强消费者对品牌的忠诚度，车商希望通过优质的服务增强消费者对其经营品牌和4S店的忠诚度。

　　在刚刚过去的一年，抱怨“生意难做”的车商多了。新车频繁上市，消费者不再热情；价格战此起彼伏，却难以激起消费者的购买欲望。而今年乌鲁木齐又将有数家4S店要开门揖客，同品牌的4S店数量增加，2008年车市战火必将愈演愈烈。当卖车的竞争越发激烈并趋同化的时候，不少车商提出2008年卖车也是卖服务的理念。

　　光靠卖车难以维系4S店

　　4S店顾名思义包括整车销售、零配件、售后服务和信息反馈。而目前乌鲁木齐4S店的利润来源仍是多以卖车为主。激烈的市场竞争和高额的运营成本让不少经销商举步维艰。

　　某品牌汽车经销商给记者算了一笔账：运营一个4S店的成本，包括折旧费、银行贷款利息、办公费用、人员开支、物业管理在内，每年的运营费用在100万元左右，如果按每个月30台销量算，一年一个4S店的销量将达到近400台，每辆车的最高利润为6%，以10万元的车为例，全年的利润是240万，再扣除80万到100万的宣传费用，维系一个4S店的正常运营将很艰难，更何况很多品牌的汽车销售利润远达不到6%，销量也并不可能都达到400台，这更是雪上加霜。

　　靠售后服务开拓地州市场

　　虽然整车销售利润将呈现下滑趋势，但与汽车相关的售后服务市场却将是上升势头。靠售后服务盈利在业界已经不是什么秘密。据了解，乌鲁木齐多家经销商在2008年都将加大开发地州市场的力度，而售后服务的触角也将伸向地州市场。

　　广州本田泰意特约销售服务店副总经理谢韬在谈及新年计划时提到，为了能更有效地开拓南北疆市场，服务先行至关重要。在地州布快修点，派4S店的维修技术人员到地州工作，按照4S店的售后服务流程接待客户，让地州的客户能够就近给车辆维修保养，解决地州预购车消费者的后顾之忧。

　　一位汽车销售服务集团相关负责人也认为，加强地州网络建设势在必行。以往汽车销售及售后服务环节和地州经销商松散的合作形式存在很多问题，今年将考虑以资产为纽带来加强与地州经销商的合作，并考虑在部分地州投资建店，更直接的和地州消费者建立联系。

　　凭车险服务提高满意度

　　在采访中，乌鲁木齐不少经销商表示，2008年会把服务市场的开拓作为工作重点之一。除了维修、装潢美容等业务外，还要积极开展汽车保险业务。

　　车险业务的潜在收益远远大于它的现实收益。新疆凯盛汽车销售服务有限公司总经理侯磊分析认为，新车在4S店投保，直接带来的保险提成收益只是一小部分。重要的是，客户店内投保带来了回店维修率的提高，带来了后续的消费。更重要的是，便捷的车险理赔服务能提高客户的满意度。

　　部分车商甚至还提出了“4S+1”的模式，这个“1”就是指车险服务。新疆亚华汽车销售服务有限公司副总经理何益民告诉记者，2008年公司将进一步完善“车险联动”业务，即简化手续，在4S店就可办理各项保险事宜，包括投保、定损、理赔等各环节。保险公司的理赔中心就设在4S店处。而且新的一年还将为客户提供更实惠的服务。

　　卖服务才是未来发展方向

　　“卖车就是卖服务”，这是新疆华奥汽车销售服务有限责任公司销售总监张淑媛对2007年工作的一个简单总结，也是对2008年工作的规划方向。

　　据张淑媛介绍，服务目前已经占到全部工作70%的比重。虽然提升服务质量、提高客户满意度和销量没有直接的关系，但其影响不可小觑。现在客户是先选产品，然后选哪一家的服务好，最后还会选后续服务。2008年推特色化服务也是工作重点，因为客户的个性化服务需求逐渐增多。

　　新疆通贸有限责任公司张中杰认为，从某种程度而言，服务已经成为吸引消费者的重要因素。回头客意味着挖掘客户的二次购买潜力，良好的服务同时也相当于一种企业广告，是为企业赢得信誉和口碑的重要手段。